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    陽光印網張紅梅:智能定制鏈接產業互聯網

    發布時間:2019-10-06 | 關注: ? ?
     

    9月27日消息,2019億邦產業互聯網大會上,陽光印網創始人、董事長張紅梅發表了《陽光印網智能定制,鏈接千億產業互聯網》的主題演講。會中,她表示,SaaS+供應鏈是陽光印網的核心競爭力。有了SaaS界面的采購,可以幫助企業用戶管理好他的采購流程,讓采購的價格統一化、標準化、透明化、快捷化,提高其管理能力,同時還能提高貨品交付的時效性。此外,陽光印網篩選供應廠商要經過兩步,第一步是非常嚴格的線下考核,第二步是通過系統的打分機制,系統會自動將訂單推給供應商。

    2019億邦產業互聯網大會,由億邦動力主辦,聚焦產業互聯網發展趨勢。大會以“燃”為主題,于9月27日在南京江寧會展中心召開,大會下設主論壇、投資人之夜、產業互聯網“千峰獎”頒獎典禮等系列活動,點“燃”產業互聯網新紀元。

     

    陽光印網創始人、董事長張紅梅

    陽光印網創始人、董事長張紅梅

    溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經刪節,或存紕漏,敬請諒解。

    以下為演講實錄:

    張紅梅:提到產業互聯網,心里面就有無數想和大家說的話,為什么呢?在2011年,我決定離開投行去做產業互聯網的時候,外界就有無數的不理解,無數的問號。但我依然堅定,因為我是從產業出來的,我有十年的產業經驗,又做了投行。

    到了2011年,在消費互聯網最被人關注的時候,我去創辦了一個產業互聯網,我覺得我有產業的經驗,有投行的經驗,一定會有很多的投資人追隨我,希望給我投資。但是事情不是這樣的,當我背著包去見了10個、20個、30個這樣的VC之后,我覺得沒有人給我投資。因為他們看不懂我,他們對我的要求是所有對2C的要求,比如為什么你沒有在線上獲客呢?為什么還要用宣傳單呢?這個市場還有嗎?為什么你的增長率不能夠像2C那樣爆發性增長呢?我其實也問了自己無數遍這些問題,但是最后我覺得我是對的。為什么呢?因為他們不在產業里面,他們還沒有看到產業的機會在什么地方。我在產業里面,我懂,所以我應該堅持。

    從2011年到今天,我們自己已經走過了八年,八年的時間,我感覺市場發生了很大的變化,從2011年沒人理我,到2013年2014年總理提出互聯網+,到今天是我們億邦做的產業互聯網元年的這樣一個時間點,在這些過程中,這個體會是非常之深刻的。

    這里面有一些感受,第一,我覺得我在這一代的創業者里面,我可能比一般的創業者年齡要大。我自己總結,產業互聯網的創業者要比消費互聯網創業者平均年齡大10歲左右;第二,產業互聯網的創業者最開始不是拿VC的錢,是拿自己的錢來創業的,因為你不搞出一點模式來沒人信你,你必須自己搞出來;第三,我還感覺到其實現在想通過互聯網改造傳統產業的創業者們更冷靜了。因為我原來碰到很多很多在傳統產業業主,他們覺得我的線下有很多交易,我搭一個互聯網的臺,把線下的搬到線上,可以弄到很多錢?,F在這種想法的人越來越少了,我覺得現在再有這種想法的人就太不切實際了。再有一個,投資人也越來越冷靜,原來投資人對我們產業互聯網創業者的要求是很高的,他對用戶量、客單價等等,這些要求其實是不切合產業的。這樣來看,整個產業互聯網在這八九年當中是有非常大改變的。

    陽光印網是做什么的?其實是起源于我對印刷行業的了解,我們說全球互聯網的產值大概有50—80萬億美元,中國占六分之一,也就是說在這樣大的一個體量,一定在里面會產生一個像BAT這樣大型規模的企業。

    在中國改革開放到今天的發展歷程中間,中國制造業的蓬勃發展帶動中國經濟的發展。在這個過程中,大量的投資進來之后,很多的企業其實現在生存狀態并不好,產能非常之過剩。在這個時候,我認為每一個行業都有被重構的可能性,因為里面有大量過剩的產能。

    我們在做一個什么樣的市場呢?我們在做一個存量的市場。我們每一個產業人,我們在一個存量的市場,如果我們都不能夠優化它,我覺得這是不對的,我們有責任優化它。我們用什么樣的工具?用互聯網工具。

    我從2011年開始創辦陽光印網的時候,我就說過產業互聯網是一個不同于消費互聯網階段的巨大潛水艇,你要等,要給它時間,等它一出來的時候它就是一個巨大的體量,所以我自己也勸自己沉下心來慢慢做,把它孵化,讓它成長。

    在中國的制造加工業里面,我認為“融合”、“升級”、“重構”這三個詞應該在我們腦子里深深思考。今天有人問我產業互聯網最重要的是什么?第一,在這個行業里面有沒有提高效率,第二,有沒有重構原來的工作流?這兩點是非常重要的。希望我們在座的有產業互聯網夢想的人,我們能夠締造一個神話。

    我說說陽光印網是干什么的!陽光印網這個商業邏輯是什么!陽光印網是做企業非核心商品定制化采購。為什么企業非核心的采購?第一,核心采購一定是這個企業最核心的命脈,企業一定能夠把它做得很好。但是非核心業務是一個很長尾的事兒,非常難管,為什么呢?非核心一定是承載企業LOGO或者企業宣傳的東西,包括我剛剛進入產業互聯網的時候做的印刷,也包括包裝品,大家看到這個圖片上所有的這些產品。

    企業的非核心聽上去很復雜,品類很多,但是集中起來我們去思考,每個企業主營業務是不一樣的,但是它的非核心其實無非是那幾大類,你可以把這些需求收斂、統一,把非核心需要花大量人力物力管理的產品管理好,因為這些產品通常是定制品,定制品大家知道最難管理的就是品質和價格。

    在八年中間,我們一直在鍛煉我們的能力,一個是讓我們的用戶端能夠體驗更好;第二,是我們的供應鏈端要做得更深。

    在陽光印網的平臺上,基本上企業經營中涉及的非核心商品(即主營產品之外的所有商品,包括營銷物料、辦公用品、工服等等),85%以上都能夠在我們這兒采購到。我們已經有50萬的SKU,全國300個城市和1600個縣鎮的覆蓋。我們就希望我們的用戶能夠在一個平臺上采購到他所有想要的東西。我原來也在思考,因為我是做印刷的采購,要不要擴展我們的品類呢?我們是以客戶為導向,只要客戶需要我們就做。

    最近很多人找我,他來的目的是什么呢?他只想知道我是怎么做的?因為我不需要教他怎么做,因為我不懂他的行業。但是我把我怎么做的思考和邏輯說出來,可能對他在他的這個行業里是一個思考。今天接下來我會把我們公司是怎么思考產業互聯網的,我是怎么樣給我的用戶提供服務的給大家說一下。

    陽光印網是用SaaS+供應鏈這樣的一個方式給我們的用戶提供服務的,為什么我們選擇這么去做?剛才其實1919也提到了SaaS,我們在整個產業互聯網的升級改造過程中,我覺得SaaS是少不了的一個工具。我們是比較早的用SaaS,SaaS的驅動其實是我們的用戶需求。我們的用戶希望有一個很好的采購界面,他也不想在一個大的廣泛的電商平臺上看到那么多的跟他無關的產品,因此我們就去研究了一個SaaS,這樣的SaaS對于每一個用戶來說都是唯一的,是承載企業所有需求的,這是一個非常重要的能力。因為有了SaaS,所以我們的客戶黏度非常高。使用我們SaaS的客戶,基本上沒有離開我們,所以這是一個做加法的市場,所以SaaS的應用非常重要。

    第二個是供應鏈,剛才我們也提到國外的SaaS,國外的SaaS是估值很高,但是在國內我們有沒有企業愿意為SaaS買單。陽光印網不會收SaaS的費用,陽光印網做的是供應鏈服務,所以SaaS+供應鏈是陽光印網的核心競爭力。

    大家可以看到,這個界面,這是融創、字節跳動、安利等等很多公司都在用我們的SaaS,包括阿里云的。

    有了一個SaaS界面的采購,其實是幫助我們的用戶干什么?去管理好他的采購流程,讓整個采購的價格統一化、標準化、透明化、快捷化等等,提高他的管理能力。第二個,提高貨品交付的時效性。

    我們的產品主要分八大類,一個公司除了它的主營業務,它的非主營業務,它到底需要哪些東西?我們自己團隊把它收斂,最后是這幾樣:商務印刷、包裝、美陳、展覽、服裝、禮品、行政辦公、設計。

    這里我給大家看一個圖,這個是我們的用戶,基本上BAT,包括什么美團、滴滴都在用我們。我們經歷了很多互聯網大戰,比如說O2O大戰,比如說滴滴快的合并,比如說餓了么、美團、糯米之間打仗,我們其實是背后最大的軍火商,因為我們到貨率和交付率是最快的,而且我們的品類極豐富,全國區域覆蓋,價格又透明,非常好管理。

    SaaS平臺的價值,我剛才已經簡單說了一下,用戶在他的采購端,我們把他所有看上去非標的產品全部標準化,在他采購的時候不用采購人員每次跟不同的人說我要采購這個采購那個,他只要在這個平臺上點一下這個產品就行了,價格透明化,整個流程可視化,所以在用戶端的體驗是非常爽的。

    其實最喜歡我們的是企業的一把手,其實我們做的是一個一把手工程,為什么呢?因為只有一把手最關心自己的成本,最關心自己的采購數據化,最關心自己的內部是不是足夠陽光透明的采購,所以基本上企業一把手聽到我們有這樣一個服務都會非常開心地讓他們的團隊跟我們交流。

    我們多品類的產品已經在多個場景中都可以去使用,比如說展覽、新零售門頭搭建,比如說盒馬鮮生等等這些新零售開店都在用我們,包括企業辦公、禮品、市場營銷、包裝、倉儲,比如說馬上就要到雙十一了,我們現在全部的人都撲在雙十一上,因為我們有一條品類事業線是包裝,幾十個人全部撲在上面。你們如果手上收到三個盒子里面必須有一個是由陽光印網提供的,所以我們的市場占有率是很高的。另外商務饋贈,馬上到年底了,年底大禮包也是我們很重要的產品。包括剛剛過去的中秋節,大量企業的中秋禮品是我們做的,包括企業福利商城,這是我們剛剛新推出的一個產品。這個商品是我們零元免費給企業提供的,因為每個企業搭建自己的企業福利商城是一個很頭疼的事情,因為每個企業要花很多錢去搭建自己的企業福利商城,是沒有必要的。

    這樣一個場景,大家其實可能已經感受到,基本上是一個企業需要經營,除了主營以外之外所有的東西都在我們這里。比如說一個食品公司,他除了主營的面粉、糖這些他需要去采購,其他的市場宣傳要去做的包裝等等,在我們平臺上都可以幫他服務到。

    我剛才說的是客戶端,再說說供應商端,怎么選擇好的供應商?我們平臺上服務20多萬的企業用戶,我們平臺也對接了1萬多家的供應廠商。如果傳統模式上去思考怎么去跟供應鏈做管理的話,多數都會想我去派個人管理等等,不是,陽光印網的供應廠商經過了兩步篩選,第一步是我們線下去考核,這個是非常嚴格的。第二步篩選是我們系統的打分機制,昨天有人問我們怎么給單給我們的供應商,我們是自動推單的,基本上所有的商品每天上萬單都是自動匹配給我們的供應廠商。

    我們的供應廠商一樣非常喜歡我們,為什么呢?他不需要雇銷售了,他坐在家里就可以接到單,他也是在系統平臺上接我們的單就行了。我們現在一般上主要的供應廠商的產能大概會是在20—50%中間。因為我的思考,如果這個供應廠商進到我的供應商庫里面,我最好是能夠給他20%的產能。為什么?這樣他會更多地去傾向于把我的用戶服務得更好。

    這是我們陽光印網智能分發平臺,智能分發訂單給我們的供應商,這里面有很多的計算邏輯,其實我們說陽光印網最值錢的是我們的自動分發平臺,它的匹配、計算和數據管理是非常大的一個價值。

    我們說到客戶端,說到供應商端,我對產業互聯網終極的思考是什么?因為有了大量的客戶信任我們,在我們的平臺上下單,我們又可以去匹配訂單,我們作為一個中臺匹配訂單給我們所認為最好的那個供應廠商。這時候會形成一個什么呢?我們把越來越多的訂單給這個供應廠商,我們現在都在說智能制造、工業4.0,在定制品領域里面怎么實現呢?我覺得我們的平臺在中間發揮了天然的價值,我們現在已經跟幾個選擇好的主要的供應商,我們在跟他研究智能制造。當一個工廠100%的產品都是你給他的一個標準品的時候,他就可以從頭到尾的黑燈生產,他中間不需要人。我們現在說的智能制造其實是一個偽智能制造,為什么呢?當你的需求不標準的時候,他的整個生產是什么?不可以標準化生產的,因此它的成本不能降到最低。怎么把一個非標品標準化生產,形成最后的智能制造,這是我們中間這個平臺所發揮的價值。

    暢想一下未來,我自己認為智能制造是產業互聯網的終極思考。

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